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近几年，楼市低迷，“营销动作失效”、“营销躺平”等声音不绝于耳，仿佛之前的所有营销动作，都是无用功。但真的都是无用功吗？今天，我们来简单回顾一下，照例，只谈宜昌，不论外地。

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宜昌各个时期地产营销推广的做法：

最早，只需要告诉大家有房子卖就行了；

2010-2013年，营销从简单的卖房子转向园林景观、物业服务等多维度价值打造，宣传推广也逐渐开始注重调性；

2014-2016年，恒大、碧桂园相继来宜，随之而来的也带来了标准化的产品体系与推广流程，推广内容也开始变得标准化，以简单粗暴实用为王；

2017年起，楼市爆发，众多国内大牌房企相继进入宜昌，一时间各个项目“概念炒起来”、“biger拉起来”、“花活儿整起来”，一路高歌猛进，销量随着行情一路高涨，把成绩都归功于营销动作；

2019年之后，楼市逐渐下行，营销形式一下转变，渠道走上舞台中央，推广上“价格加粗”的时代一夜来临，口罩时期，还短暂的刮了一阵线上营销的风。营销变得更加粗暴，“降价、上渠道”；

到如今，不论是概念也好，渠道也罢，都逐渐丧失了效果。很多地产营销人都开始感到迷茫，之前的打法似乎全部都不管用了。许多项目也直接躺平开摆，爱咋咋地！

02

弱者怪罪市场，强者归纳总结经验。

越是市场不好的时候越是考验营销人的水平。

其实通过上文简单回顾，我们不难发现，行情好，都爱炒概念玩调性，争相把行情的“势”，说成自己的“能”。行情差一些时，都简单粗暴，价格、渠道一起上，也能有不错的效果。但当大形势转变之后，就都变得束手无策。

宜昌客户其实对“高逼格”那一套，并不感冒，对待“价格加粗”也就是做一个参考，那些没有达到客户预期的“价格加粗”，基本也都没有下文。还有一些大城市的营销套路，对宜昌客户也是基本无效。至于渠道，除开洗客等因素，更多的是把二手房意向客户往新房带，确实是有一定作用，但也比较有限。还有不管是之前的线上营销还是现在的直播卖房，其本质也只是更换了信息释放渠道，其营销内核依然没有做出改变。

说到底，宜昌的购房客户不傻，相对都很务实，更愿意为看得见摸得着的东西买单。营销的本质是利他，多点真诚，少点套路，宜昌客户更能接受。

03

未来，营销怎么做？就很考验营销人。

其实难也不难，既然现阶段务虚不起作用，那就务实。宜昌客户是很愿意为好东西买单的，但前提是，你要能做出好东西。

那怎么才能做出好东西呢？

首先营销工作要往上游环节延伸，不能仅仅停留在销售阶段，要往前，在产品设计阶段；

先说设计阶段，这就要求营销人要懂建筑设计，要了解设计规范，因为现在很多设计院设计师都远离市场，不清楚市场需求，而营销口又给不了很专业的意见，只能给一些去化相对较快的产品样本做参照，在市场现有的产品上修修改改，然后导致市场上出现大量的同质化产品，最后同质化的产品就只能打价格战，造成恶性竞争。

而一些追求创新的设计师，因为不了解客户真实需求，也很容易在创新的路上走进自嗨的误区，结果就是设计出来的产品也不尽人意。

还有一些设计师，简单的把大城市的产品和概念借鉴过来，却不曾想大城市的用地环境和宜昌完全不一样，所对应产品也大相径庭，很容易导致水土不服

。一些有想法的营销人，也想着打造一些好产品，但奈何专业度不够，与设计师沟通中常常是鸡同鸭讲，搞的又累又没效果，难以达到预期。

所以，想要打造出宜昌人喜欢的好产品，新一代的营销人必须要具备一定的设计专业能力。

其次，还要更前一步，在拿地决策和测算阶段。

当一个地块的位置和出让条件确定的时候，项目能否成功，就已经基本决定了。所以如何找出那些优质地块，就是考验的第一步。

其次，得到了优质地块，也不代表项目一定能成功，除了产品设计层面，也要根据自身的客观条件，结合市场的实际情况，制定合理的开发节奏，才能确保投入相对更少，回报率相对更高，很多项目往往因为不重视开发节奏，导致投入与去化差值过大，使得大量资金沉淀为无法快速变现的资产，瞬间就拉低了整体投资回报率。同时成本管控是否细致，税收筹划是否合理，也是决定项目是否成功的关键。

从上文几个浅显的例子可以看出，营销作为地产开发的下游环节，需要承担项目上游所有环节的操作成本，所以在当前的市场环境下，营销要想取得成功，就必须要将工作向上游延伸，从源头解决掉难题，这就对营销人的房地产专业素养，提出了更高的要求。

当然，说起来容易，但是要做好却不容易。这些不仅需要投入大量的基础工作，也需一定时间的积累，而新浪乐居宜昌站一直致力于前期投资顾问以及产品规划咨询，多年来每月定期对市场数据进行汇总整理分析，深度了解宜昌客户需求，对宜昌楼市环境、土地监测了如指掌，如有需要，欢迎联系洽谈。